Os Kretz, a família que vende apartamentos caros na Netflix: "O termo luxo é usado em excesso."

A família Kretz tem uma regra: nada de conversas de negócios à mesa. Mas eles a quebram de repente, riem três membros desta família francesa de consultores imobiliários, que se tornaram conhecidos por estrelar um reality show da Netflix no qual mostram seu cotidiano vendendo casas de luxo. "Nossa avó sempre reclama quando come conosco porque estamos sempre falando sobre o mercado imobiliário. Charina, esposa de Valentin, também reclama, dizendo que nem paramos de férias quando estamos juntos", diz Louis, codiretor da Kretz Espanha com sua esposa, Adriana Pinos.

Ao lado deles, Rapahel, o caçula da família e responsável pelo desenvolvimento internacional da família, acena com um sorriso. Sentados na espaçosa sala de estar de um apartamento na Gran Vía, onde possuem um portfólio de pouco mais de cinco milhões de euros, a família Kretz faz um balanço de seus quase dois anos na Espanha. Em 2024, eles atingiram um faturamento de 1,3 milhão de euros e venderam 18 imóveis. A previsão para este ano é ultrapassar vinte, considerando que já realizaram o mesmo número de transações do ano anterior e têm várias outras para fechar nos próximos meses. "A Espanha é o segundo país em termos de vendas para o grupo, atrás da França. E também em número de agentes, 15", explica Pinos.

“A Espanha é um mercado muito dinâmico, muito atrativo tanto para investidores estrangeiros quanto nacionais. Há mais oportunidades imobiliárias aqui do que na França, onde já existem mercados saturados como Paris. Madri, por outro lado, ainda tem potencial de crescimento. E há um amplo perfil de compradores. Por exemplo, na capital, há mais clientes da América Latina, enquanto em Barcelona ou na Costa del Sol predominam clientes de língua inglesa, como americanos ou nórdicos. Sem falar nos belgas e franceses, que temos muitos porque são de lá”, explica Louis, antes de destacar que, além das localidades mencionadas, eles também têm presença nas Ilhas Baleares.

A principal diferença que eles encontram entre os mercados espanhol e francês é que os prazos de venda aqui são mais curtos. As transações podem ser fechadas em até uma semana para certos imóveis no centro de Madri, onde, eles reconhecem, a concorrência é acirrada. Em comparação com outros players do setor, eles reclamam que, ao contrário de Paris, na Espanha não é necessária uma licença para vender imóveis.

Eles consideram uma má prática as pessoas usarem a palavra "luxo" para atrair compradores, apenas para se decepcionarem ao visitarem o imóvel e descobrirem que ele não atende aos padrões mínimos que procuram, e que o preço é simplesmente alto. "Há um abuso com o termo "luxo", porque eles querem atrair clientes e, para isso, usam palavras-chave que aparecem em sites ou mecanismos de busca, revelando imóveis que não são de luxo", diz Pinos.

Os Kretz se sentem mais confortáveis ​​trabalhando com clientes particulares do que com investidores institucionais, incorporadoras ou empresas de investimento imobiliário — aquelas que compram um imóvel, o reformam e o vendem por um preço mais alto. "Esses apartamentos de empresas de investimento imobiliário são, em última análise, detidos por muitas imobiliárias. É um mercado mais transacional, por assim dizer", diz Pinos. Por sua vez, Louis ressalta que as incorporadoras geralmente oferecem aos consultores imóveis difíceis de vender; caso contrário, elas os vendem diretamente. "Preferimos trabalhar com pessoas físicas, que ouvem nossa avaliação do preço de mercado de um imóvel, enquanto as incorporadoras têm uma ideia muito definida e querem vender por um valor mais alto."

Parte do seu trabalho também é saber estabelecer limites com um cliente, mesmo que isso signifique perdê-lo. "Preferimos dizer a verdade a criar expectativas e fazer uma avaliação que não consideramos justa. Algumas pessoas não ficam satisfeitas, procuram outras consultorias e acabam voltando", diz Louis.

E por falar em limites, eles ainda não veem a que ponto pode chegar o preço de uma unidade habitacional de alto padrão por metro quadrado no centro de Madri, onde € 20.000 já não é tão exorbitante quanto era há poucos anos. "A cada ano, atingimos e superamos um nível que nunca imaginamos", argumenta Pinos. Os codiretores da Kretz Espanha estão confiantes ao afirmar que não veem risco de bolha imobiliária em Madri, como indica um relatório recente do banco de investimentos UBS . Eles argumentam que, ao contrário de 2008, as hipotecas não estão 100% financiadas e que muitos dos clientes desse tipo de ativo nem sequer utilizam esse produto financeiro para adquiri-las. Além disso, a demanda continua alta e a oferta é escassa, especialmente para novas construções no centro da capital. Uma possível flexibilização dos preços, com aumentos menos agressivos, é outra questão, acrescentam, um cenário que consideram mais plausível.

Na hora de explicar por que decidiram mostrar seu trabalho e suas vidas no reality show da Netflix, Negocio familiar: viviendas de lujo (Negócio familiar: casas de luxo ), que já está no ar há cinco temporadas, foi Rapahel quem falou. “Passamos a vida mostrando casas e nos intrometendo na vida privada de outras pessoas, então decidimos abrir a nossa também, criando uma relação de confiança. Queríamos mostrar que somos uma empresa familiar, onde trabalhamos muito e que não vivemos no luxo, mesmo atuando neste setor.”

Trabalhar em família tem suas desvantagens, além da conversa constante sobre o negócio, mesmo nas férias, o que dificulta a desconexão, dizem os Kretz. Uma das principais desvantagens é ter que alinhar as visões e os objetivos de diferentes gerações. Mas também tem suas vantagens. "Conseguimos tomar decisões mais rapidamente. E se há um problema entre nós, conversamos sobre isso, e logo é como se nada tivesse acontecido", explica Louis, enquanto Rapahel concorda com a cabeça enquanto ouve. É um gesto de cumplicidade que deixa claro que, afinal, eles são, como dizem, "uma família que vende casas para outras famílias".